Dans l’imaginaire de la plupart des gens, le commercial est chargé d’idée préconçues, de stéréotypes, et porte de manière générale une mauvaise image. Souvent, le commercial est perçu comme une personne ayant une attitude agressive, qui roule dans une grosse voiture de marque, qui porte un costard et qui a les dents qui rayent le plancher…

J’ai déjà réalisé plusieurs ateliers autour de ce qu’évoque le mot « commercial » auprès de personnes n’évoluant pas dans le milieu de la vente. Lorsque l’on demande ce qu’évoque le mot commercial, de nombreux termes reviennent régulièrement : arnaque, beau parleur, harcèlement, agressivité, marchand de tapis etc. Certains évidemment, évoquent aussi des termes plus positifs tels que : communicant, persuasion, résultat , image …

Ce qui ressort de manière globale c’est que les dernières décennies, pendant lesquelles, il faut le reconnaitre, certaines pratiques commerciales n’ont pas toujours été très respectueuses du prospect, ont laissées des traces difficiles à effacer dans l’imaginaire collectif en ce qui concerne l’attitude des commerciaux. Certaines entreprises, certains milieux professionnels n’avaient effectivement que peu d’intérêt pour le besoin réel du prospect et concentraient leurs techniques de vente sur la « création du besoin » chez leur interlocuteur avec des échanges qui avaient pour objectif principal d’acculer le prospect dans un coin duquel il ne pouvait sortir qu’en validant la ‘ »proposition » qui lui était faite. Il y avait de la manipulation, des promesses qui ne seraient probablement pas tenues ensuite.

Lors de mes missions dans certaines entreprises j’ai entendu les phrases suivantes : « vendre, c’est faire en sorte qu’une personne achète quelque chose dont elle n’a pas besoin« , « une vente, c’est un commercial qui manipule son interlocuteur pour qu’il achète son produit » ou encore, « la vente, c’est créer un besoin inexistant chez son prospect« .

Et si vendre, c’était beaucoup plus simple que cela ?

En ce qui me concerne, je pense qu’une vente est quelque chose de beaucoup plus simple : « une vente c’est une problématique, un besoin pour lequel le vendeur a une solution ». Si les techniques de ventes agressives (voire forcées) avaient des résultats, elles nécessitaient de dépenser des trésors d’efforts pour réussir à amener le prospect vers l’achat.

Et si une vente consistait également à se taire, à écouter, découvrir le besoin de son client et ne répondre que par des arguments, authentiques, qui permettent de répondre à ce besoin, précis, à solutionner sa problématique ?

« La meilleure vente, c’est celle où l’on ne vend pas »

C’est avec cette phrase, volontairement provocatrice, que je commence certaines de mes missions. Elle veut juste exprimer le fait que, si je découvre pendant mes échanges avec mon interlocuteur que ma solution ne résout pas son problème, alors je m’arrête et je dis à mon prospect : « je suis désolé, mais je n’ai rien à vous vendre car mon produit / ma prestation ne comblera pas votre besoin ». N’est ce pas là le meilleur moyen de gagner toute la confiance de votre interlocuteur qui, si vous avez pris le temps de bien expliquer votre concept, votre produit, n’hésitera pas à vous recontacter quand il en aura besoin ?

Alors essayons tous de changer un peu de regard sur le commercial, et surtout écoutons vraiment, authentiquement, activement notre prospect pour lui proposer la meilleure solution que nous avons. Si, et seulement si, elle comblera son besoin, ou répondra à sa problématique.

Et pour vous, c’est quoi un bon commercial ?

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