Vos clients un risque pour l'entreprise ?

Provocateur. Un peu.

Toutes les entreprises du monde sont en quête de clients.

Et une fois qu’elles ont trouvé ces clients, ils deviendraient un risque … 😶

Disons que le risque tient au délai de paiement que l’on accorde à ces précieux clients. Pour faire simple, vous achetez des matières premières, vous mobilisez des ressources que vous rémunérez ou que vous financez, puis vous livrez et vous facturez le client.

A moins d’être dans le commerce de distribution ou le e-commerce, ce client bénéficie alors d’un délai de paiement.

Ce délai, c’est un pari. L’entreprise parie qu’à l’issue de ce délai, le client existera toujours, sera en mesure de payer la facture et la paiera à l’échéance prévue.

Ce n’est pas si farfelu de s’interroger sur la pérennité court terme de ses clients.

👉 51086 entreprises ont été déclarées en défaillance, en 2019, en France (source Banque de France).

Si l’on prend en compte le caractère systémique de l’économie mondiale, le fait que tous les réseaux soient imbriqués et donc interdépendants, il faut considérer un second indicateur :

👉 342 grandes entreprises dans le monde ont été en défaillance en 2019. Leur CA cumulé pesait 205 milliards d’€ (source Euler Hermes).

Le pari est de taille. Il mérite quelques précautions d’usage.

Précaution numéro 1 : l’information est stratégique.

Vous devez être en permanence informés de la santé de vos clients. Une information qualifiée et actuelle. Très souvent vos propres équipes détiennent de l’information fiable au sujet de vos clients. Encore faut-il que cette information circule et soit exploitée. Il existe également des acteurs du renseignement économique que vous pouvez interroger.

Si vous découvrez un matin, dans un média économique, en même temps que tout le monde, que l’un de vos principaux clients est en défaillance : vous avez perdu votre pari. Il est trop tard.

Précaution numéro 2 : l’organisation est stratégique.

Face à ce risque, la plupart des PME aujourd’hui en France sont dans une posture d’auto-assurance.

Elles portent et traitent ce risque elles-mêmes. Mais sans s’en donner réellement les moyens.

Insuffler une culture du cash à l’ensemble des acteurs de l’entreprise. Expliquer les enjeux. Intéresser aux enjeux. Mettre en œuvre une procédure interne, des indicateurs chiffrés, récurrents. Partager les informations. Avoir des conditions générales de ventes à jour. Mettre en place des solutions externalisées complètes ou partielles.

Autant d’actions à piloter, à coordonner et qui, faute de temps ou d’expertise, ne sont pas mises en place au sein des PME.

✅ SOLUTION : Bras Droit des Dirigeants Direction Financière peut orchestrer ces enjeux au sein de votre entreprise, partout en France, en faisant intervenir un DAF à temps partagé, expérimenté, opérationnel. Ce sont plus de 400 dirigeant(e)s de TPE/PME qui font aujourd’hui confiance au réseau Bras Droit des Dirigeants.

Il peut aussi être utile de transférer une partie de ce risque. Ponctuellement, pour des opérations de « cash marathon », qui consistent à mener une action coup de poing pour faire rentrer rapidement des créances clients en souffrance. Structurellement, pour confier le recouvrement de créances à un acteur dont c’est le métier.

✅ SOLUTION : GESTION CREDIT EXPERT a 50 ans d’expérience dans ces domaines et peut accompagner les entreprises en France comme à l’étranger. Le groupe gère à ce jour 130 millions d’euros d’encours.

Dirigeant(e)s de TPE/PME, vous l’aurez compris, le « risque client » est un élément de langage financier. Le poste clients est un actif essentiel de l’entreprise qu’il convient d’appréhender avec rigueur et constance. Et il existe des solutions adaptées, quelque soit la taille de votre entreprise. Contactez-nous !

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Regis Doiteau

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