Business Case // Témoignage de Yann Guenno, Directeur Commercial Externalisé
Dans le monde des affaires en constante évolution, la nécessité d'une stratégie commerciale bien définie devient cruciale pour la croissance des entreprises. C'est dans ce contexte que Yann Guenno, Directeur Commercial Externalisé Bras Droit des Dirigeants, a été appelé à intervenir il y a près de 10 mois par NEOS SOLAIRE, un bureau d'étude expert en photovoltaïque.
NEOS SOLAIRE, spécialisé auprès des professionnels notamment en Loire Atlantique et dans les départements limitrophes est dirigé par Natacha B.
Toutefois, en raison de contraintes de temps, Natacha se trouvait dans l’incapacité de consacrer l'attention nécessaire à l'organisation commerciale de l'entreprise.
Yann Guenno intervient dans cette entreprise en temps partagé, en qualité de Directeur Commercial, sur une fréquence de 2 jours / semaine.
Réorientation Stratégique et Restructuration Opérationnelle
Dès le début de sa collaboration avec NEOS SOLAIRE, Yann Guenno a identifié la nécessité d'une réorientation stratégique. L'entreprise, initialement axée sur les marchés B2B et B2C, a dû opérer un changement vers une focalisation sur le B2B, jugé plus rentable après une analyse approfondie.
La mise en place d'indicateurs clés de performance a été un autre aspect crucial de l'intervention de Yann Guenno. Des indicateurs tels que le chiffres d'affaires, le nombre de R1 (rendez-vous 1, dit rendez-vous découverte) et R2 (rendez-vous 2, présentation de l’offre commerciale), et le taux de transformation ont été instaurés pour garantir un pilotage précis de l'entreprise.
Renforcement de l'Équipe Commerciale
Pour répondre aux nouvelles exigences, NEOS SOLAIRE a procédé au recrutement de trois nouveaux commerciaux, accompagné du repositionnement d'une alternante sur la communication. Ainsi, le service commercial de l'entreprise compte désormais trois collaborateurs à temps plein et un alternant.
Une sectorisation par code postal a été effectuée pour chaque commercial, établissant des secteurs clairs et identifiables. Le ciblage a été affiné grâce à l'analyse du fichier client, identifiant quatre cibles prioritaires. A partir des cibles prioritaires, et du listing de codes postaux affecté à chaque commercial, des fichiers de prospections personnalisés ont été créés.
Formation et Accompagnement Terrain
Des sessions de travail ont été organisées pour les commerciaux, couvrant la prospection (phoning + porte à porte), le discours, la phase de découverte (R1), et la clôture de la vente (R2). Yann Guenno a également consacré beaucoup de temps à l'accompagnement terrain, affinant le discours et la posture des commerciaux.
Des plans d’actions stipulant le nombre de R1 et R2 à réaliser par semaine pour atteindre les objectifs ainsi que les moyens d’y parvenir ont été créés.
Pour garantir une mise en œuvre efficace de ces plans d'actions, des réunions commerciales régulières et des revues individualisées de portefeuille ont été instaurées, assurant un suivi des indicateurs de performance. Chaque commercial est animé en fonction des retours des ratios indiquant les axes d’amélioration.
Résultats et Perspectives
Avec l'équipe commerciale maintenant stable, NEOS SOLAIRE commence à générer un chiffre d'affaires régulier. Le canal de vente de l'entreprise est prometteur, atteignant maintenant plusieurs centaines de milliers d'euros.
Malgré ces premiers succès, du recul d'expérience supplémentaire est nécessaire pour affiner les prévisions, exploiter pleinement les ratios en place, et ajuster la stratégie de développement. Plusieurs options, telles que l'élargissement géographique, la construction d'un réseau d'apporteurs d'affaires, ou le parrainage sont à l'étude.
Une Intervention Alliant Stratégie et Opérationnel
Cette intervention mêle stratégie (positionnement, ciblage, approche) et opérationnel (pilotage, animation, accompagnement).
Elle est un cas concret de ce que représente une action d’un Directeur Commercial externalisé chez Bras Droit des Dirigeants.
