Business Case // Témoignage de Frédéric Alory, Directeur Commercial Externalisé
La société Gestion Services Info, petite PME de 11 salariés, spécialisée dans l’infogérance pour les PME de Gironde, a sollicité les services de Frédéric Alory, Directeur Commercial externalisé à temps partagé du réseau Bras Droit des Dirigeants à partir de février 2022 pour structurer sa démarche commerciale et développer ses ventes.
Problématique
La société, composée principalement d’experts en informatique, évoluait sans politique ni organisation commerciale dédiée. C’est le dirigeant lui-même qui trouvait les nouveaux clients et formalisait les offres.
La société pouvait néanmoins compter sur un taux de rétention fort lié à la qualité de ses prestations et de l’attention qu’elle portait à chaque client. Il était cependant nécessaire de trouver de nouveaux clients à la fois pour compenser les éventuels départs mais aussi pour améliorer la marge à charges constantes.
La rencontre entre le dirigeant et Frédéric Alory, Directeur Commercial externalisé chez Bras Droit des Dirigeants, a permis à ce dernier d’effectuer un état des lieux puis de formaliser avec le dirigeant et ses équipes la stratégie déclinée ensuite en un plan d’actions commerciales et de communication précis et opérationnel.
Les grands axes du plan d'actions
- Amélioration de la marge
- Commercialisation de produits distribués gratuitement : Évaluation et tarification des produits auparavant offerts gratuitement pour générer de nouvelles sources de revenus.
- Revue du pricing des prestations : Analyse des prix des services existants pour ajuster les tarifs en fonction du marché et de la valeur perçue par les clients.
- Politique de cross-sell : Mise en place de stratégies pour vendre des services complémentaires aux clients existants, augmentant ainsi le panier moyen.
- Politique de fidélisation et de reconquête
- Revue de comptes : Examen régulier des comptes clients pour identifier les opportunités de ventes additionnelles et les risques de perte de clients.
- Enquête de satisfaction : Envoi de questionnaires pour mesurer la satisfaction des clients et identifier les axes d'amélioration.
- Newsletter mensuelle : Création et envoi d'une newsletter informative pour maintenir un contact régulier et fidéliser les clients.
- Analyse des motivations de départ des clients : Étude des raisons de départ des clients afin d’améliorer les processus internes et lancer des campagnes pour recontacter certains clients.
- Plan de prescription et de prospection
- Prescription parmi les clients actuels (avis Google, recommandations sur Linkedin, témoignages) et parmi les partenaires ou le réseau d’entreprises du dirigeant (CPME, Dynabuy…)
- Prospection : Détermination des cibles prioritaires puis mise en place d'une prospection phoning/digitale pour identifier de nouveaux clients potentiels principalement via Linkedin et via le phoning.
A cet effet, un alternant a été recruté en septembre 2022 pour prendre en charge les missions de prospection digitale et de phoning ainsi que pour la prise en charge de la communication (newsletter et Linkedin).
- Montée en compétence commerciale
- Refonte du discours commerciale et des principaux supports de vente : refonte du site internet, nouveaux flyers, trames digitales de présentation de l’entreprise et de l’offre commerciale mise en place…
- Formation du dirigeant et de l’alternant commercial sur les techniques de vente et de négociation et sur les rendez-vous prospects (préparation, rdv découverte, rdv de remise de l’offre, closing)
Conclusion
Le déploiement de ce Plan d’Action, initié en 2022 et amendé en 2023, a permis à la société de faire progresser ses ventes de près de 20% en 20 mois.
Au-delà de ce résultat quantitatif, l’action du Directeur Commercial externalisé Bras Droit des Dirigeants a permis au dirigeant et à son équipe d’acquérir des réflexes et de bonnes pratiques commerciales qui permettent à la société d’engranger plus de leads et d’avoir un meilleur taux de transformation.
Le développement des nouvelles offres est maintenant davantage tourné vers la réponse aux besoins et attentes des clients plutôt que vers la solution à des défis techniques.
De ce fait, la société a développé de nouvelles expertises en matière de cybersécurité, propose un accompagnement (externalisé) en matière de compliance RGPD et monte en charge sur les outils d’IA permettant à ses clients des gains de productivité ou d’amélioration de la relation client.
