Comment générer des leads sur internet ?

 

Générer des leads (leads = pistes) sur internet s’inscrit dans une démarche marketing d’acquisition client qui vise à accroitre le nombre de clients d’une entreprise. Il s’agit d’attirer des prospects et de les convertir en clients en se basant sur leur profil et leur parcours client.

 

Le « persona »

La première étape consiste à bien identifier votre cible et de la représenter sous forme de client idéal, appelé aussi « persona ». Qui est-il ? Quels sont ses motivations, ses besoins et ses freins à l’achat ? Quel est son comportement tout au long du parcours d’achat ? Comment s’informe-t-il ? Qu’est-ce qui influence sa décision d’achat ?....

 

Le tunnel de vente

Les différentes étapes du parcours client ont été modélisées dans ce qu’on appelle le tunnel de vente qui est souvent présenté sous forme d’entonnoir :
1. Attirer : à ce stade les clients potentiels ne vous connaissent pas, il faut donc vous faire connaitre et attirer l’attention par différents canaux et actions de communication.
2. Accompagner : le client potentiel sait que vous existez et il est intéressé par votre offre. Il faut continuer à le nourrir avec des contenus qui correspondent à son besoin pour le rassurer et lui donner confiance afin qu’il passe à l’acte d’achat.
3. Convertir : le prospect est converti en client.
4. Fidéliser : Il est important de fidéliser le client pour qu’il devienne un ambassadeur de la marque et qu’il participe à l’acquisition de nouveaux clients.

 

Les actions

Différentes techniques et outils permettent de maximiser le passage de chacune des étapes du tunnel.
Pour attirer des prospects on va par exemple miser sur la publicité en ligne et le SEA. On va également travailler la qualité des contenus du site web et l’optimisation de son référencement naturel afin de ressortir dans les 1ers résultats des requêtes sur les moteurs de recherche.
Dans la phase d’accompagnement, il faudra fournir des réponses aux questions des prospects comme par exemple rassurer sur la fiabilité de l’entreprise et la qualité des produits ou des services avec les avis ou témoignages d’autres clients.
Pour convertir davantage, certaines pratiques comme des offres spéciales, des garanties ou des essais gratuits, peuvent accélérer la décision d’achat finale.
Pour fidéliser ou ré-inciter à l’achat vous pouvez par exemple envoyer une newsletter qui présentera un nouveau produit avec une réduction de prix pour des clients fidèles.
Ce sont quelques exemples parmi d’autres, le choix des leviers et des outils doit se faire en fonction de votre cible, de son parcours client et de vos objectifs.

 

Le suivi des résultats

Enfin il est important de concevoir des tableaux de bord afin de suivre les résultats de vos actions et apporter des ajustements si nécessaire. Les indicateurs habituellement suivis sont le taux de conversion (% de personnes allant au bout du processus d’achat par rapport au total l’ayant initié) et le coût d’acquisition client (dépenses divisées par le nombre de clients acquis).

N’hésitez pas à faire appel aux Directeurs Communication et Marketing Digital qui vous aideront à définir et piloter la stratégie d’acquisition client.